市場に合わせた狙いの見直し

販売パターンの洗い出し

5つの最適化

​販売の仕組み化の要素と製品ライフサイクルとの関係

製品ライフサイクルの「導入期」「成長期」「成熟期」「衰退期」のそれぞれの段階に、大事な要素が異なります。

導入期 = 販売パターンの洗い出し

​成熟期 =   5つの最適化

衰退期 =    狙いの見直し

​全体    =    施策のPDCA  (すべての運営の根幹となリます。)

営業を仕組み化するための最初のステップは、その商品(群)ごとに販売パターンを洗い出すことです。

販売パターンとは、例えば、「何社訪問すれば1社受注するのか?」「受注までに何件顧客を訪問するのか?」「販売できない場合、どの段階で見切るのか?」ということなどを決めることです。

最適化とは、限られた営業資源(営業人員、営業支援人員、営業活動経費、販売促進経費など)をどう分配すれば最大の利益があげられるかを決める活動です。

分配の基本的な考え方は、どの商品をどの顧客セグメントに対し営業活動を行うか、ということとですが、それを考える際に下記の5つを考慮することになります

・販売活動

・営業担当

・商品の組み合わせ

・訴求点

​・価格

最適解を知るためには、何らかの打ち手を打つことが必要です。ここでは、この活動を「営業施策」と呼びます。

営業施策は、例えば、「ある顧客セグメントの販売活動を増やしたら売上が上がるのか?」「ある商品をある顧客に対してのみ価格を変動させたら利益が上がるのか?」「異なる特製の営業担当顧客(地区)を入れ替えると売上が上がるのか?」などの一種の実験です。これらの試行錯誤する改善活動は営業の現場で日々行われています。ただ、科学的に統計をとって数字で検証をすることで、その活動の一つ一つが会社の資産として蓄積されます。

上記の施策を繰り返し最適化を行っても売上・利益が上がらない場合、非連続な変化が必要となります。そのために商品の狙いについてゼロベースで考えます。例えば、ターゲット市場の中で全く行っていないところはないか?別のサービスと組み合わさると顧客への提供価値が上がるのではないか?などです。

​そして、この見直しを行っても売上が上がらない場合、商品そのものをグレードアップする、すなわち新商品の企画・開発の検討となります。

施策のPDCA

限られた営業の資産をどう活用し利益を最大にするか?それが営業の仕組み化の目的です

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